Postgraduate Education Center

• Poznanie przez uczestników mocnych i słabych stron w dziedzinie komunikacji przywódczej.
• Poznanie narzędzi pozwalających na zbudowanie skutecznego i efektywnego autorytetu lidera.
• Zapoznanie uczestników z różnymi modelami oraz paradygmatami przywództwa w biznesie.
• Dostarczenie uczestnikom narzędzi pozwalających na praktyczne zarządzanie zmianą w biznesie.

Dzień I:

Efektywna i perswazyjna komunikacja przywódcza (Temperament i osobowość w procesie skutecznej komunikacji. Model komunikacji w praktyce (w oparciu o Insights Discovery oraz Facet5). Psychologiczne bariery w procesie efektywnej komunikacji interpersonalnej. W jaki sposób wykorzystać najnowsze zdobycze psychologii biznesu, żeby budować bardziej trwałe relacje z innymi ludźmi? „Perswazja i manipulacja – różne narzędzia wywierania wpływu w procesie komunikacji interpersonalnej”). Pojęcie autorytetu lidera (przywódcy) i narzędzia pozwalające go skutecznie zbudować (Różne rozumienie i interpretacja pojęcia „autorytet”. Budowanie autorytetu w nowoczesnym biznesie – jak robić to praktycznie, skutecznie i efektywnie. Autorytet i jego zaprzeczenie, czyli jakie czynniki powodują, że skądinąd utalentowani ludzie ponoszą porażkę w zarządzaniu ludźmi. Przegląd „najlepszych praktyk” jeśli chodzi o autorytet w realnym działaniu). Różne modele i paradygmaty przywództwa w biznesie (Tradycyjne modele hierarchiczne. Przywództwo partycypacyjne. Przywództwo transformacyjne. Przywództwo a zarządzanie – podobieństwa i różnice. Co oznacza dla współczesnego biznesu deficyt skutecznego i efektywnego przywództwa).

Dzień II

Przywództwo a zarządzanie zmianą (Pojęcie zmiany w biznesie. Rodzaje zmian. Na czym polega zdolność organizacji do zainicjowania zmiany i wejścia w zmianę. Dlaczego wiele firm się nie zmienia? Zarządzanie zmianą a role, w które musi skutecznie wejść lider). Cykl zmiany i fazy przechodzenia przez zmianę (Trzy wymiary inercji. Trzy wymiary elastyczności. Zmiany twarde versus zmiany miękkie. Opór przed zmianą. Efektywne przewodzenie zmianom). Model zarządzania zmianą w ujęciu prof. Johna Kottera (Tworzenie impulsu do zmiany. Budowanie efektywnej wizji. Budowanie koalicji wspierającej zmianę. Komunikowanie wizji zmiany wewnątrz organizacji. Nadawanie uprawnień podwładnym. Metoda kreowania „małych sukcesów”. Konsolidowanie osiągnięć. Ugruntowanie, czyli instytucjonalizacja zmiany). Przywództwo a zarządzanie zmianą, czyli jak efektywnie kreować w firmie kulturę odpowiedzialności (Pojęcie kultury organizacyjnej. Typy kultur organizacyjnych. Kultura organizacyjna a przywództwo. W jaki sposób kultura odpowiedzialności pozwala kreować i skutecznie implementować zmianę w firmie.)

• Przypomnienie istoty i znaczenia strategii w działalności biznesowej.
• Czy strategia jest w ogóle potrzebna? Wyjaśnienie znaczenia w funkcjonowaniu firmy.
• Określenie głównych składowych strategii i sposobów ich określania.
• Usystematyzowanie związków między wizją, misją, strategią, celami, zadaniami.
• Sposoby przekładania założeń strategii na bieżące funkcjonowanie firmy, czyli zarządzanie firmą.
• Zrozumienie jak „głęboko” założenia strategii powinny być odzwierciedlone w strukturze organizacyjnej firmy i jej codziennej działalności.
• Dostarczenie wiedzy, jak budować strategię i jak nią zarządzać?

Dzień I:

Strategia (Modelowe definicje. Potrzeba zdefiniowania strategii. Na jakim poziomie? Jakie są składowe strategii? Czy jest sama w sobie, czy jest częścią czegoś szerszego?) Wizja, misja, strategia, cele (Co określają WIZJA i MISJA? Przykłady z obszaru biznesu. Jak STRATEGIA i CELE mają się do wizji i misji? Rodzaje strategii (Związek z celami i rzeczywistością. Co określa rodzaj strategii? Konsekwencje dla organizacji i sposobu działania) Zarządzanie strategiczne (Co to właściwie jest? Jak to jest realizowane praktycznie? Przenikanie w głąb organizacji – kto za to odpowiada?)

Dzień II

Założenia do strategii – przykład (Jak są określane? Podejście kaskadowe. Komunikacja, konsensus, realizacja – praktyka a rzeczywistość) Praktyczne znaczenie zarządzania strategicznego na poziomie działu (Kto w firmie zna strategię? Jak jest to stosowane w praktyce? Zachęty do właściwej realizacji. System obiektywnej oceny działania we właściwym kierunku – KPI, komunikacja). Wartości, strategia – synergia (Kod postępowania. Firma jako obywatel społeczności. Zgodność postępowania z założeniami. Kategoria sygnalisty). Próba określenia strategicznego zarządzania w farmacji – ćwiczenia (Jakie elementy biznesowe są uniwersalne, a jakie specyficzne? Czy specyfika branży wymaga zupełnie innego podejścia? Jak mierzyć sukces zarządzania strategicznego w tej branży?)

• Dostarczenie kluczowej wiedzy z obszaru marketingu farmaceutycznego w odniesieniu do strategii firmy.
• Wzrost świadomości motywów zakupowych pacjentów i ich znaczenia dla rozwoju produktów w marketingu aptecznym.
• Zrozumienie procesu zarządzania kategorią i jego kluczowych elementów w odniesieniu do produktów farmaceutycznych.
• Zrozumienie zasad merchandisingu na przykładzie organizacji powierzchni w aptece.
• Zdobycie umiejętności budowania ekspozycji (planogramów) kategorii.
• Pozyskanie wiedzy z zakresu pojęć pricingowych i zarządzania cenami na rynku farmaceutycznym.

Dzień I:

Założenia marketingu farmaceutycznego w odniesieniu do strategii firmy (Spojrzenie ma marketing w kontekście kluczowych elementów: produkt, cena, miejsce, promocja, personel, proces. Mix powiązań i rozwiązań stosowanych marketingu aptecznym. Motywy zakupowe pacjentów i ich znaczenie dla rozwoju produktów w marketingu aptecznym. Prezentacja wybranych strategii marketingowych zastosowanych w farmacji). Proces zarządzania kategorią w odniesieniu do produktów farmaceutycznych (Elementy i proces zarządzania kategorią. Cele i zasady budowania struktury kategorii na podstawie drzewa asortymentowego. Głębokość i szerokość asortymentu – jakie wskaźniki są ważne dla sieci aptecznej? Macierze decyzji dotyczących wyboru produktu, kategorii, producenta. KPI w zarządzaniu kategorią).

Dzień II

Merchandising – zasady organizacji powierzchni apteki (Cele i założenia merchandisingu aptecznego. Omówienie zasad organizacji powierzchni apteki (kategoryzacja, strefy apteki, wykorzystanie ruch pacjenta ), praktyczne przykłady (zdjęcia i filmy) i rozwiązania z rynku różnych formatów aptek. Założenia strategiczne i koncepcyjne organizacji powierzchni apteki). Proces budowania ekspozycji (planogramów) kategorii (Strategie i decyzje związane z założeniami kategorii produktowej. Elementy procesu budowania skutecznych planogramów – 6 etapów – strategia i cele, dobór asortymentu, macierze wyboru, taktyki merchandisingowe, wyliczenia (zysk, rotacja, masa marży, ewaluacja). Jak połączyć efektywność biznesową i wygląd kategorii – najlepsze rozwiązania. Taktyki merchandisingowe budowania ekspozycji kategorii w aptece). Pricing jako element właściwego pozycjonowania rynkowego (Ustalenie pojęć pricingowych i wyliczeń zarządzania cenami . Determinanty cenowe w farmacji wpływające na cenę. Narzędzia i techniki maksymalizowania marży produktów – ćwiczenia analityki efektywności. Strategie cenowe – najlepsze praktyki oraz najczęstsze błędy).

• Zapoznanie Uczestników z elementami sprawozdawczości finansowej.
• Zrozumienie zasad ustalania wyniki finansowego i przydatności sprawozdań finansowych dla nie finansistów.
• Poznanie i zrozumienie podstaw controlingu operacyjnego

Dzień I:

Elementy sprawozdawczości finansowej ze szczególnym z uwzględnieniem rynku farmacji: wprowadzenie regulacji prawnych sprawozdań finansowych, przydatność sprawozdań finansowych dla nie finansisty, zasoby majątkowe i kapitałowe prezentowane w sprawozdaniu, zasady ustalania wyniku finansowego, przygotowanie uproszczonych sprawozdań finansowych – praca w  grupach

Dzień II:

Podstawy controllingu operacyjnego: znaczenie i klasyfikacja kosztów w organizacji, sprawozdawcze ujęcie kosztów, rachunek kosztów pełnych a rachunek kosztów zmiennych, wybrane nowoczesne podejścia do zarządzania kosztami

• Wzrost świadomości rozumienia rynku farmaceutycznego na poziomach strategia – operacje – taktyka.
• Poznanie skutecznych metod zarządzania zespołem operacyjno-sprzedażowym.
• Zdobycie umiejętności budowana kompetencji operacyjno-sprzedażowych zespołu.
• Poznanie podstaw matematyki handlowej.

Dzień I:

Rynek farmaceutyczny na tle dynamicznych zmian uwarunkowań (Kontrakt z uczestnikami. Kontekst przedmiotu. Wstępny quiz wiedzy. Podstawowe pojęcia i procesy. Relacja: strategia – operacje – taktyka. Matryca możliwości sprzedażowych. Ćwiczenia). Budowanie kompetencji operacyjno-sprzedażowych zespołu (Mix zarządczy. Perswazja i argumentacja. Planowanie działań stacjonarnych i raportowanie aktywności. Planowanie działań operacyjnych w terenie: baza i potencjał. Charakterystyki zadań do zrealizowania. Struktura wizyty i przekaz merytoryczny. Ćwiczenia).

Dzień II:

Podstawy matematyki handlowej (Podstawowe pojęcia. Wzory operacji arytmetycznych. Rachunek zysków & strat. Metody planowania sprzedaży. Wyznaczanie celów okresowych. Ćwiczenia). Nadzorowanie i realizowanie sprzedaży (Zarządzanie przez cele. Delegowanie zadań. Monitorowanie i egzekwowanie wykonania ustaleń. Zarządzanie przepływem informacji. Zarządzanie informacją na zewnątrz. Business Intelligence: monitorowanie rynku i konkurencji. Ćwiczenia)

• Omówienie zagadnień dotyczących odpowiedzialności Członków Zarządu i Rad Nadzorczych w spółkach kapitałowych, zarówno w aspekcie teoretycznym, jak i praktycznym, z uwzględnieniem branży farmaceutycznej.
• Przedstawienie rodzajów odpowiedzialności, w tym odpowiedzialność za zobowiązania cywilnoprawne i publicznoprawne, odpowiedzialność za wykroczenia i przestępstwa skarbowe, a także odpowiedzialność majątkowa.
• Zrozumienie zasad i możliwości ochrony interesów członków zarządu i rad nadzorczych oraz bezpieczeństwa samej spółki.

Dzień I:

Wprowadzenie do tematyki odpowiedzialności. Zarząd i Rada Nadzorcza jako organy spółek kapitałowych. Odpowiedzialność za szkodę: wobec wierzycieli. względem spółki. Odpowiedzialność za zobowiązania cywilnoprawne spółki.

Dzień II:

Odpowiedzialność za zobowiązania publicznoprawne spółki. Odpowiedzialność za wykroczenia
i przestępstwa skarbowe. Warsztaty praktyczne – omówienie konkretnych przypadków i rozwiązywanie kazusów.

• Poznanie i zrozumienie kluczowych aspektów funkcjonowania i zmian zachodzących na rynku Pharma e-commerce.
• Poznanie i zrozumienie głównych obszarów, które wpływają na skuteczność i potencjał sprzedażowy oraz zyskowność apteki internetowej.
• Poznanie najlepszych praktyk rynkowych w zakresie współpracy z rynkiem e-commerce z perspektywy producenta.
• Poznanie kluczowych aspektów prawnych funkcjonowania rynku e-commerce.
• Dostarczanie wiedzy i umiejętności na temat niezbędnych informacji odnośnie uruchomienia, prowadzenia i zarządzania kanałem e-commerce (zarówno e-apteką jak i sklepem producenta).

Dzień I:

Rynek pharma e-commerce w Polsce (Kluczowe kanały i modele sprzedaży farmaceutyków w internecie. Uczestnicy rynku pharma e-commerce w Polsce, kluczowi gracze. Wartość, dynamika i rozwój rynku na przestrzeni lat + perspektywy na przyszłość. Specyfika dokonywania zakupów w internecie – charakterystyka pacjenta, głównych kategorii, motywów wyboru zakupu leków przez internet. Kluczowe aspekty i akty prawne mające wpływ na sprzedaż w pharma e-commerce). Zrozumieć e-commerce czyli skąd pochodzą zamówienia i zyski w e-aptece? (Budowanie odpowiedzialności witryny – jak wypromować e-aptekę mimo zakazu reklamy. Skuteczność sprzedażowa (konwersja) witryny – najważniejsze czynniki na nią wpływające. Średnia wartość zamówienia – jak budować ofertę w e-aptece (szerokość, kategoryzacja, poziomy cen).
Marżowość i zyskowność e-apteki. Kluczowe aspekty budowania wyniku finansowego e-commerce. Najważniejsze różnice sprzedażowe między apteką a drogerią internetową. Specyfika budowania sprzedaży w marketplace (Allegro)). Pharma e-commerce z perspektywy producenta (Piramida e-commerce dla producenta czyli jak od podstaw budować skuteczną sprzedaż w e-commerce. Problemy, które utrudniają lub uniemożliwiają zakup produktów w e-commerce. Jakimi materiałami, narzędziami powinien dysponować producent, aby skutecznie współpracować z rynkiem internetowym? Dział e-commerce w firmie – jak go stworzyć, optymalizować, ustrukturyzować?. Co warto zlecać, a co koniecznie trzeba wypracować in-house? Współpraca reklamowo- sprzedażowa z e-aptekami – jakie cele powinniśmy sobie stawiać, jak dobierać partnerów do współpracy, jakie aktywności kontraktować?. Własny kanał e-commerce producenta – najważniejsze wyzwania). Uruchomienie i prowadzenie e-apteki – kluczowe aspekty (Czego potrzebujemy, aby uruchomić e-aptekę – wymagania lokalowe, technologiczne, osobowe, marketingowe, prawne. Czego potrzebujemy aby prowadzić e-aptekę –  kluczowe zadania personelu, współpraca z agencjami zewnętrznymi).

• Wykorzystanie wyników badań marketingowych w zarządzaniu
• Zaznajomienie z podstawową klasyfikacją badań marketingowych i głównymi obszarami ich zastosowań
• Doskonalenie umiejętności doboru metod, próby w odniesieniu do problemów badawczych
• Oszacowanie kosztów badania z uwzględnieniem możliwości skalowania budżetu
• Rozwinięcie umiejętności interpretacji wyników, czytania raportów i oceny wartości otrzymanej informacji

Dzień II:

Badania marketingowe w organizacji (Klasyfikacja badań marketingowych. Rynek badań w Polsce. Sposoby gromadzenia informacji rynkowych. Problem badawczy i cele marketingowe. Źródła informacji rynkowej. Badania pierwotne i wtórne). Badania ilościowe i jakościowe (Rodzaje badań ilościowych, metody i techniki. Rodzaje badań jakościowych, metody i techniki. Kryteria wyboru agencji badawczej. Co powinien zawierać brief? . Organizacja badań w przedsiębiorstwach). Projektowanie badań rynkowych (Próba, kwestionariusz, scenariusz. Etapy projektowania badania marketingowego. Konstrukcja projektu badania, pożądany zakres oferty agencji. Najczęściej popełniane błędy w badaniach. Raporty – forma, zakres informacji, ewaluacja. Narzędzia BI).

• Zapoznanie Uczestników z założeniami teoretycznymi i praktycznymi zastosowaniami Negocjacji Strategicznych.
• Przygotowanie Uczestników zajęć do prowadzenia Negocjacji Strategicznych w ich pracy zawodowej.
• Prezentacja umiejętności, których dalszy rozwój wpływa na skuteczność procesów negocjacyjnych na rynku farmaceutycznym.
• Przedstawienie sposobów radzenia sobie z trudnościami podczas realizacji zadań wynikających z celów Negocjacji Strategicznych

Dzień I:

Wprowadzenie do zagadnienia negocjacji – czym są a czym nie mogą być Negocjacje Strategiczne? Zastosowanie modelu Negocjacji Strategicznych w praktyce zawodowej (Strategie, taktyki, techniki negocjacyjne. Rangi zmiennych negocjacyjnych). Przygotowanie do Negocjacji Strategicznych (Kreatywne tworzenie skutecznej argumentacji. Umiejętność oceny i interpretacji danych).

Dzień II:

Trudne sytuacje w negocjacjach (Trudne sytuacje w przygotowaniu, prowadzeniu i zamykaniu negocjacji na przykładzie Negocjacji Strategicznych. Praca z dyskomfortem, radzenie sobie ze stresem, świadome budowanie wartościowych relacji w konflikcie. Sztuka przyjmowania obiekcji). Źródła siły w negocjacjach (Kontrola przebiegu procesu, monitorowanie postępu. Negocjacje online i offline).Postawa negocjatora (Rozwój kluczowych kompetencji i osobistych umiejętności wpływających na przebieg i wynik negocjacji).

• Poznanie narzędzi pozwalających skutecznie radzić sobie z tremą i stresem związanymi z wystąpieniami publicznymi
• Wzrost świadomości czynników wpływających na odbiór Osoby Występującej na forum
• Poznanie i przećwiczenie narzędzi skutecznego wywierania wpływu na odbiorców wystąpień
• Zapoznanie z narzędziami wspierającymi atrakcyjność wystąpień
• Zrozumienie roli własnej motywacji w wystąpieniach publicznych

Dzień I:

Stres i trema – ich znaczenie dla osób występujących publicznie. Autoprezentacja – czynniki wpływające na odbiór występującego. Przygotowanie wystąpienia publicznego (określenie tematyki, znaczenie audytorium, czas, możliwości techniczno-organizacyjne, cel wystąpienia). Mowa ciała i proksemika w wystąpieniach publicznych. Wokalika i emisja głosu w wystąpieniach publicznych. Słowo i obraz (dźwięk, film, muzyka, światło) w wystąpieniach publicznych. Tropy, schematy i motywy – powielanie i powtórzenia w wystąpieniach publicznych.

Dzień II:

Narzędzia multimedialne i ich rola w wystąpieniach publicznych. Wywieranie wpływu na słuchaczy (przekonywanie, perswadowanie, pytania retoryczne itp.). Motywacja i zaangażowanie – ich rola i znaczenie w wystąpieniach publicznych. Pytania, negacja i dyskusja w trakcie i po wystąpieniu publicznym. Ocenianie i analizowanie wystąpień publicznych cudzych i własnych.